2012年2月1日水曜日

セルースフォースを解き放て:UNBLOCK THE POWER OF YOUR SALES FOCE!


 
信用とは、人に好かれること、 約束を守ること、儲けさせることに尽きる

本田宗一郎


今日は、「UNBLOCK THE POWER OF YOUR SALES FOCE!」と題して少し書いておきましょう。

システム論をベースにした営業手法

  さて、今日はシステム論、具体的にはTOC(Theory of Constraints)をベースにした営業手法である「UNBLOCK THE POWER OF YOUR SALES FOCE!」について書いておきましょう。[1]


書店に行くと営業の著作が溢れかえっています。ここで外人の作家であれば、出版された本を並べると、ミシシッピ川よりも長く・・・といった比喩で表すような量になると思います。さしずめ日本だと出版された本を積み上げると富士山の高さの何杯・・・というようなことで表現できる量になるのでしょう。

それで、書店で何冊かを手に取って趣旨の部分を読んでみると、ロジカルに売りましょうから始まって、心理的なもの、例えば、顧客の心をどうつかむのか?からから始まって、とにかくやる気と根性で売れ、・・・酷いのになると顧客とラポールだけとって催眠言語でもって顧客の無意識の心に訴えかけましょうといった半分詐欺のようなふざけたものまで・・・・ 色々あるということに気づきます。

逆に、これだけバラエティに富んでいるのは、顧客が何かを購入するプロセスを考えると、構成主義で指摘されているように、思考と(購買)行動に明確な因果関係が存在しないため、そこにはそれこそマジメなものからトンデモ系のものまで色々な関係性が入り込む余地があると考えられることになります。

 それで、直接一般消費者を相手にするのであれば、思考と行動のロジカルな関係というのは期待薄で、より心理的なアプローチが好まれるというようなことになってくるのでしょう。

本題に戻りますが、今日ご紹介するのは、基本は、法人対法人の営業でそれなりに専門的なモノやサービスを販売する場合の営業スタイルで、お客様の意思決定のスタイルもある程度ロジカルに選んでいるような場合を想定しています。

UNBLOCK THE POWER OF YOUR SALES FOCE! の特徴を簡単に書いておくと・・・


l       営業をシステム思考で捉えなおしている。営業をプロセスとして考える。
l       営業を - オポチュニティを発見し、これをキャッシュに変えて行くセールス・フォース - として考えTOCTheory of Constraints)による営業力の強化を主軸としている。
l       無駄な商機を追わないために意思決定を行う手法を提供している
l       営業ノルマではなく、商機に対するコストに焦点を絞る
l       顧客の業務経費や在庫の削減にアプローチするのではなくスループット(スループット = 売上高  真の変動費)の増大のみにフォーカスする 
l       自社顧客顧客の顧客というバリュー・チェインのスループットに着目する。 顧客の顧客のスループット増大までを考慮した共存共栄を目指している。つまり、営業の目的は、顧客のスループット、またその先にある顧客のスループットを向上することが出来るように製品やサービスもしくはより大きな仕掛けを提供し、結果自社のスループットを向上させることとしている。
l       「顧客に対して売る」と同時に「顧客と一緒に売る」というアプローチを持つ 
l       バリュー・チェイン全体を考慮してレバレッジ・ポイントを探し、自社の全体最適の視点からスループットを向上させることを目指しているとなります。



 余談ですが、TOCのテクニックとしてUnrefusable Offer (断るにはあまりにも魅力的な申し出/提案)をつくる(もちろん会社のロジカルな意思決定の機構の考慮した上でということなのですが)と併せて活用するとかなり効果的ではないか?と個人的には考えています。 


 そして、個人的はなぜこのスタイルの営業が好みなのか?というと単純にこの著作の著者2人が勤務していた会社の日本法人に勤めていたので、基本的には仕掛けモノで攻めるこのスタイルがデフォルトの設定になっている・・・というのが本当のオチなのかもしれませんが・・・ 
 
文献

記事の内容の正誤について、執筆者は一切保証いたしません。また、本書の内容、エクソサイズなどを実行した結果被った被害などについて著者は一切責任を負わないこととします。本ニュースレターの内容は、以下クリエイティブ・コモンズ・ライセンスに従うものとします。但し、引用元の著作権は引用元に所属します。ご意見、ご感想は次へ tritune'`@''gmail.com

0 件のコメント:

コメントを投稿