2013年3月28日木曜日

変化への抵抗をモデル化する

                               

 業務改革や意識改革を売り物にする営業やコンサルタントは必ずクライアントの抵抗に遭いますよねぇ(笑)。

 もちろんその抵抗をどのようにして推進力に変えるのか?が腕の見せ所なのですけれどねぇ。

独り言


 変化に対する抵抗をモデル化する

 心理療法家がクライアントからの抵抗を受けるのと同じように、企業にソリューションを販売している営業やコンサルタントが必ず遭遇するのがやはりクライアントからの抵抗(Resistance)ということになります。この場合、クライアントからの抵抗を変化を推進する力に変えていかなければならないわけですが、具体的にどのような場面でどのような抵抗があるのかについて整理されたのが、いくつかのバリエーションがありますが、抵抗の層モデル(Layer of Resistance)[1]ということになります。

 もちろん変化への抵抗というのはざっくり分類すると、TOCの1)何を変えるのか?2)何に変えるのか?3)どうやって変えるのか?、のようにコンサルタントがよく使う FIT-GAPのフレームワークで考えた抵抗ということになってきます。それで具体的には、

    課題や問題自体が無いとする抵抗
    何かを変えるのか?という現状の合意に対する抵抗
    何に変えるのか?という理想の合意に対する抵抗
    どのように変えるのか?という具体的な方法に対する抵抗

ということになってきます。

これからすると、企業に変化を伴う問題解決を販売する営業やコンサルタントが必ず考えておかなければならない課題ということになります。

 それで、アイオワ州立大学のエクステンション講座[2]抵抗の6層モデルが示されていて具体的には、

レイヤー0:我々には問題など存在しない(という抵抗)
レイヤー1:あなたは我々の問題が分かっていない(という抵抗)
レイヤー2:我々は解決の方向性に同意できない(という抵抗)
レイヤー3:あなたの解決策では我々の望む結果を産まない(という抵抗)
レイヤー4:あなたの解決策は良いが何か副作用を生み出す(という抵抗)
レイヤー5:解決策を実行する際に大きな困難がある(という抵抗)
レイヤー6:変化することに言葉に言えない恐怖がある(という心理的抵抗)



 もちろん、これは単なるモデルであることは言うまでもないことですが、クライアントの変化を前提になんらかのソリューションを販売している営業やコンサルタントはこういった切り口で一旦自身のスタイルを振り返ってみてはいかがでしょうか?
 
 (つづく)

文献
[1]http://www.dbrmfg.co.nz/Bottom%20Line%20Agreement%20to%20Change%20More%20Layers.htm
[2] http://www.ciras.iastate.edu/library/toc/layersofresistance.asp

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