2013年5月6日月曜日

すべてのマネージャが聞くべき10の質問

                                             

 欧米のマネジメントって営業にしろ何らかのプロジェクトにしろプロセス・マネジメントを意識したやり方になっているのですよねぇ。

  もちろん、プロセスという何か難しい感じがするけれどこれを「スゴロク」と置き換えてみると分かりやすくなります。つまり出発点とゴールと途中いくつかの道筋が定義されている「スゴロク」だというわけです。

 そこでマネージャは部下の進捗においてこの「スゴロク」のどこにいて何をしようとしているのか?を聞いていくのがマネジメントだというわけです。

 それで、部下の自主性を重んじながら上司は質問しながら部下の資質を引き出すような形式で進めていくと一般的なコーチングのようなスタイルになるわけです。

 もちろん、ここで重要なのは質問をする前にこの「スゴロク」となるプロセスが規定されていること、逆にいうとこういったプロセスが規定されていない状態で質問だけしても機能しないことになってきます。

独り言


 まずは全体の流れとその中での局所的なゴールを意識してみる

 営業支援ソフトウェアで有名なセルースフォースドットコム社のブログに「すべてのマネージャが聞くべき10の質問」というコーチングのトピックがあったので少しご紹介しておきましょう。[1]

 もちろん話としては営業活動であれば、この背景にファネルを定義したパイプライン・マネジメントのような考え方があるわけでしょうし、何らかのプロジェクトであれば、タスクがWBSには落ちているという状態になっていることが想定されているように思います。逆にいうと全体のプロセスとある程度のレベルでの個々のプロセスが定義されていないと上手く行かないようにも思ってきます。もちろん、ここでセールスフォースドットコム社はファネルを定義してパイプライン・マネジメントを行うために自社のソフトウェアを買ってね・・・というロジックでセールスを行うことになるのでしょう(笑)。

 それでそういった全体のプロセスの中での個々のタスクを意識しながら、マネージャが部下に対して、コーチングのGROW モデルやもしくはソリューション・フォーカスト・アプローチのような質問を行うと以下のようになるというわけです。
 
1.      ここで達成されようとしている結果は何か?
2.      今起こっていることの詳細を共有してもらうことは可能か?
3.      ここまで試みてきたことは何か?
4.      これと同じように対処してきたことは何か?(その時の結果は?)
5.      なぜこれが起こったと思うのか?(予期された他の結果/反応は? 他に起こり得た可能性は? これが起こるために仮定している前提は何か?
6.      それに対処するための選択肢は?(もしそれが無いとすると、それをどのようにして得るか? どのような選択肢や考えたがあるか? まだ試してみたことのない解決策やアプローチは何か?)
7.      最初に行う必要のあることは何か?
8.      必要な資源・資質は何か?(支援者はだれか?これを完了させるためのマネージャの支援は何か?)
9.      行動、試行、変更に対するコミットメントは何か?何を行う、何を試す、何を変える?
10.    進捗を確認するために次はいつ、確認の打ち合わせを行うのか?

·        これを達成することがあなたにとってどのような意味を持つのか?
·        この(問題の状態が)つづいた場合、あなたのキャリア、チーム、などにこのことはどのように影響を与えるでしょうか?

もちろん、面白いブログがあって「セールス・ファネルの死」[2]みたいなブログで固定されたセールス・ファネルを使っても上手くいかないというような記事を読んでいたところでもあるわけですが。個人的にはこれを突き詰めると日本の御用達の御用聞きみたになってくるようにも思ってくるわけです。

 何れにしても欧米は仕事の内容を形式知化するのが好きなので、一歩引いた立場からプロセス・マネジメントのやり方としてこういのがあるという感じで見てみるのはありなのでしょうねぇ。

 (つづく)

文献
[1]http://blogs.salesforce.com/company/2013/04/10-coaching-questions-that-every-manager-should-ask-.html
[2]http://www.socialmediaexplorer.com/digital-marketing/the-death-of-the-sales-funnel-as-we-know-it/

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