2013年7月20日土曜日

会話の中断/リフレーミングが購買に与える影響



英会話の教材なんかの営業が「1日1杯 500のコーヒを節約したら一ヶ月で1万五千円です、でこれが1年続けば18万円、なんとこの教材は15万円、今ならこのおまけもついて・・・・」っていうようなセールストークをしていた時代があったわけだけれども・・・・世の中には実際こういった会話が統計的にどれだけ効果があるのか?と考えると結構疑問なのですよねぇ。

 もちろん、上はバブルの時代の事例で、今デフレの時代だから1日一杯 ¥250円くらいですかねぇ。(笑)

 もっとも、今日はこんな会話の効果を学術的、統計的に真面目に検証したらどうなのか?というのがここでの話題なのですが・・・・

 
 独り言


中断―そしてーリフレーミング、の効果・・・・

 今日は手短に。

A Disrupt-Then-Reframe Technique of Social Influence[1]というタイトルの論文を読んでいたのですがこれが個人的には中々面白いなと思って読んでいたわけです。

 簡単にいうと人との対話を一旦遮って、そして家族療法や短期療法で言うリフレーミングの技法を使うと人の行動にどれだけ影響を及ぼすのか?この場合は購買活動について調べたのがこの論文というわけです。

 それで、理論的な背景は、心理療法家のミルトン・エリクソンの混乱法+リフレーミング、そして Vallcher Wegner Action Identification theory [2]を使ってこの実験が組み立てられています。

 それで要は、話を一旦遮るなり混乱させて、リフレーミングをかますのが一番効果的だというのが統計的に証明されている恰好になっているわけですが、ある意味、こんな検証を真面目に実施したところに頭が下がる思いがするところです。

(つづく)

文献
[2http://www.wjh.harvard.edu/~wegner/pdfs/Vallacher%20&%20Wegner%20(Action%20ID)%201987.pdf

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