2015年11月30日月曜日

仕事で使えるミルトン・エリクソン(その1)

                           

 必ず相手のコトバを用いて語る。

 それ以外はあり得ない。

 これは、仕事のいかなる場面でも同じ。

 <ひとりごと>




クライントのコトバを用いて語れ

   心理療法家のミルトン・エリクソン。伝説が一人歩きして超能力者だったように語られることがある。この能力が非常識な結果を生み出した、と。

  これが本当ならば、我々のような凡人は一歩もエリクソンには近づけないことになる。理由はわけのわからない超能力の存在の有無もさることながら、超能力をどのように身に付ければよいのか?その方法すら皆目見当がつかないからだ。
  
 しかし、学術論文にあたると、まったくもってそういう<事実>はないことが分かる。もっと言うと、エリクソンがやっていたことは誰でもできるプロセスで説明されている。違いは、どこにでもある技法を、少し違う趣向、あるいはコンテクスト(文脈)で使っていたことぐらいだ。ただし、観察による状況把握と技法の精度とタイミングがとんでもなく精緻だ。それでも、エリクソンの技法は誰でも実践できることの積み重ねからできている。[0]

 その気になれば、ミルトン・エリクソンの使っていた方法は凡人にも使えるということだ。もちろん、非常識な結果を生み出すには、練習は必要だろう。観察力を鍛えて、適切なタイミンで活用するする必要はあるだろう。しかし、一歩一歩のほふく前進になるが、それでもエリクソンには近づけるし、うまくなるにしたがって、それなりの結果は出るようになるはずだ。

 例えば以下[1]
 

 必ずクライアントのコトバを用いて語る。

 それ以外はあり得ない。

 


クライントのコトバを用いて語れ、それが仕事ならなおさら

  これは、仕事の場面でも同じだ。

 コンサルタントがクライアントと向かい合う場面。

 クライアントが<打ち合わせ>とつかっていてれば<打ち合わせ>といい、<ご議論>と言えば<ご議論>といい、<ご支援>といえば<ご支援>とコトバを合わせなければいけないという話だ。

 逆に、<打ち合わせ>を<ミーティング>と言い換え、<ご議論>を<ディスカッション>と言い換え、<ご支援>を<サポート>などと、クライアントがそのコトバを使っていない限り決して<言い換え>をしないということでもある。

 一見、バカバカしく思えてくるが、非常に重要で、慣れと練習が必要だ。

 仕事で組んだ某有名外資系戦略コンサルタント会社の卒業生もこれを言ってた。

 提案書のコトバはクライアントの使っているコトバに合わせるようにしていたし、かなり古風な感じになっていた。老舗の顧客に合わせてなんと名刺は縦書きを用意している徹底ぶりだった。本社は米国東海岸なのに。

 これは広義の意味での<ペース合わせ:ペーシング>でもある。これがないと、クライアントのこころが開かないし、こころの扉は閉ざされたままだ。


クライアントのコトバで語ることは案外むずかしい

  しかし、頭が良い、自分は知識がある、と勘違いしている人ほど、実践できないというパラドクスがここにあるのは面白い。

 例えば、ITの製品・サービスの説明。

 クライアントの理解できない用語やABCなどという意味不明の略語が飛び交う。

 クライアントのコトバに合わせた翻訳ができていない。クライアントは腑に落ちない。

 あまりよくない循環に入った証拠だ。 

    こういう時にこそ、基本に立ち返る時である、
   

 必ずクライアントのコトバを用いて語る。

 それ以外はあり得ない。

 
もちろん、ここではクライアントと書いたが、相手が居る場合はこれが当てはまるということになる。

 入社面接、転職の面接、接客・・・・報告書の作成・・・・いろいろな場面がある。

相手のコトバをよく聞き、そして、相手のコトバで話してみる、書いてみる。まずはこれを意識して実践してみるのはいかがだろうか?


(つづく)

 文献


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